从《人类简史》看企业文化和产品生死

现在的人类属于人科的智人属, 在远古时期,人类分为智人(脑部较大,智慧的人)、“匠人”(工作的人)、直立人等等,人类一直处于食物链的中间,直到人类发现了如何生火,更好的营养让智人的脑部越来越发达,直到与现在的人类一样,同时智人的认知也产生了一场革命:认知革命,智人可以描述一些不存在的东西。区别于动物,动物只能沟通存在的东西,比如警告同伴草丛有狮子,而人类可以描述神,把某种动物作为他们的神。这种虚构能力使得人类渐渐出现了家、男人女人、社会、权利、阶层越来越多的概念,信仰某个神可以给自己带来安全,遵守虚构的法律可以让自己获得平等、自由等等。

这些想象的秩序是与真实世界相结合的,又为后续诞生的人类塑造了许多虚构的欲望,而且这种秩序存在于人与人思想的连接(这种连接形成了一个网络,网络中某个人死亡或者对虚构的秩序不认同,秩序依然存在,只有大多数人改变了想法,秩序才会改变,区别于“主观”和“客观”,这是“主体间”的概念,指事物的存在靠的是许多个人主观意识之间的连接网络)

文字,随着人类脑部越加发达,人的记忆已经无法满足日常需要,于是产生了文字。

金钱,人类聚到一起产生更大的团体,当到达了一定的规模时,以物换物无法满足流通的需要,于是大家以对首领的信任和互相的信任为前提,认同了金钱可以作为中间替代品,而且受首领的权威保护,一旦伪造货币则视为对首领的挑衅。

社会的发展使得信任越来越重要,当大家对一个商业机构的未来发展非常看好时,出于对其未来的信任,他们愿意出钱资助他们同时达成一致,将来共享利益,于是出现了早期的资本主义。乃至后来,出于对未来的信任,银行可以每次用1元钱来通过信任手段放贷10元钱。而当整个社会基于对未来的信任构建,一旦发生信任危机,后果就是不可想象的。

文化,文化的趋势就是小文化融入大文化。从历史宏观角度上看,小文化会被大文化吞并,因为我们能看到规模大的文化越来越少,但是每个大规模的文化会变得越来越复杂,因为文化的本身就是构建的秩序,当与大文化产生交集,构建的秩序会跟从大多数人的网络,因而被同化。从微观角度看,大文化在大到了一定程度上时又会分崩离析,比如基督教信众多,但也分裂成了无数派,因为人类的思想会不一样,因此会产生矛盾、冲击,于是“认知失调”出现了,人们会批判、思考、重新评估之前的秩序,重新认知,因而过程中会产生分裂。但最终它们会合并,比如现在全球文化,大家信任同一套经济理念、法律基本概念、人权、科学概念。

这里很有趣,想想我们的企业文化也是一种基于企业所有人共同构建的虚拟秩序,从最开始公司由小变大,构建的秩序是创始团队一次又一次面对思想的矛盾批判、思考、重新评估后共同默认的处事行为方式,后续每加入新的员工,新的员工都属于少数,都会融入这个文化,但是新鲜的血液和企业的快速发展会产生新的矛盾,于是构建的秩序会在矛盾的重新评估中产生变化,如果矛盾的产生速度过快或者评估的原则不一致,企业原有的文化就可能混乱,进一步有可能导致管理的混乱,最终企业倒闭。因而在企业的发展过程中,领导者应该保持着及时进步的判断标准,来确保企业文化的良性发展。

另一个非常有趣的是,我们的社交产品,本身就是一种虚构的秩序,用户在里面遵从着产品设计者的规则,在产品里活跃的用户本身是不存在的,整个产品就是思想的连接。所以好的社交产品要符合现有的社会文化,如此用户在进入你的规则里时会如鱼得水,迅速融入这个秩序;同时你所构建的秩序本身要能容纳更多的用户,需要有非常大的“容量”,就像一个大的现实秩序,一定是具有包容性的(这里可以再细致思考类比,现实的秩序是如何包容的,对应到产品设计上又应该如何做);

此外,基于秩序变化的特性,秩序内的人越来越多时,思想的差异性越多,矛盾越复杂,人们会再次思考评估,如果产品的秩序无法符合大多数人评估的结果,当然产品的秩序不会分崩离析,因为它是死的,但是用户则会离开。所以,产品--我们所构建的秩序,一定要根据用户的反馈,抓住用户与产品之间的矛盾,进行不断的优化,以适应变化(尤其是这套秩序还有可能被别有心机的人利用,产生新的矛盾,扩大矛盾,因而还需要监管)。除此之外,变化还有可能来自于现实的秩序,这些也可能是新的矛盾产生点,会导致用户不再适应你的产品秩序,因而也是产品管理者需要注意的;实际上,产品之所以有生命周期也就是源于现实的秩序变化太快,产品这一秩序本身太过庞大无法快速响应变化而导致的。

专注

最近发现了一个很有意思的观点,一个人最大、最有价值的财富是什么?

注意力。

也许很多人认为是时间,但是时间更多是客观存在的东西,更或者说是属于你存在的环境,而注意力是一个人内在自己可以掌握的东西,它控制着你在周围环境下会去做什么事情。

那么注意力为什么有价值呢?因为当你将你的注意力集中在某件事情的时候,你就有可能达成目标,而如果不把注意力集中在此之上则绝对无法达成目标。如果你想实现人生中的某些目标,那么你需要专注。

听到这个观点后,许多人对此报以极大的认同,可以对号入座看看你的注意力有没有被无形的浪费掉:

第一种, ”聚众凑热闹“ :
绝大多数人在街旁看到围观者注意力都会被瞬间吸引而参与进去,这是典型的注意力被分散;更为严重的是,网上的”凑热闹“效应更加疯狂,互联网的便捷性将此效应放大了,人们的注意力被廉价的吸引过去,为某些人赢得了利益。

第二种,“随大流”
每一个时期都有许多热潮,许多人被“O2O”等概念冲的头昏脑胀,一股脑的投入进去,认为赶上了风口,哪怕是猪也能飞起来,实则每一个热潮开始的时候必然有另一波人在默默的为下一波热潮而准备,这一波热潮只属于早有准备的人。

我亦有同感,年初之时,VR产业被吹上了天,一片欣欣向荣,我也买上一副眼镜体验了一把,确实很震撼,遂想看看其中是否有机会;然而现实的骨感是,早有一大批硬件厂商准备多年,在其热潮来临之时瞬间飞起(尽管目前平淡了下去)。再比如“移动办公”,在钉钉将移动办公概念炒热的时候,许多公司开始涌入这一领域,纷纷推出移动办公产品,然而这一领域在出现在人们视野之前已经有了较长时间的发展,老牌的分享销客、用友、金蝶等等,创新型的“微办公”都准备了相当的时间,在此浪潮来临之时,他们才是主角。

第三种,“为别人操碎心肝”
典型的就是自己都是泥菩萨过江,自身难保,却还要将注意力聚集到他人的成败。

这三种比较常见,还有一些比如路边的广告等等,这些都是通过吸引大量廉价的注意力。

那么有意识的控制自己的注意力,将其分配好则能更好的达成目标。比如实现财富自由,那么就聚焦在“成长”,时刻控制自己的注意力,专注在个人的成长,家庭成员的成长,对社会的贡献上。

如果目的是实现人生价值,从个人理解的话注意力应该如此分配。
要关注在健康、家庭、事业,健康方面关注在如何形成一套不断适应现实情况的习惯,现实情况包括经济条件、工作环境、家庭环境、个人年龄等等,习惯包括锻炼方式、作息时间、健康检查、保险等;家庭方面关注亲人的情感、健康、成长;事业,关注自己的成长、机会、财富,制定学习计划。

听Barnett教授讲《创新战略管理》

---笔记来自斯坦福商学院 William Barnett 在混沌商学院的演讲

介绍下主人公,William Barnett,  斯坦福商学院教授,“红桃皇后”竞争理论的提出者。“红桃皇后”竞争理论来自《爱丽丝梦游仙境》中的一个场景,爱丽丝在不停的向前奔跑,但是她发现自己周围的环境永远没变,于是她问红桃皇后,为什么她不停的跑还是在同一个地方?红桃皇后告诉她,你向前奔跑,梦境也在奔跑,所以你在这个地方不变,你得以两倍的速度才能跑到前方去。这里应用到商业领域,每当你的公司有创新性的策略、解决方案时,市场会迫使你的竞争对手去努力学习,以应对你的方案,因此每个公司都以同样的速度在发展而保持相对静止,要通过竞争打败对手,你得以超过其他公司两倍的速度学习和发展才能在市场中处于领先地位。

William Barnertt 在演讲中特别讲到了作为一个行业的领导者要怎样做来保证自己在自己领域内的领先地位,见下面ppt :

屏幕快照 2016-03-13 上午10.45.39

简单来说,要占据领先地位,其实就是能够管理探索的过程或者流程,从而形成自己的优势。

管理探索过程有四步:

1. 将初始策略看待成一个假设

公司策略、产品策略是通过仔细的调查、严谨的分析、通过准确的商业模型形成的一个解决方案,但是所有的策略和决策都会受到信息的全面性、分析人员的心智模型的影响,所以不妨将其看待成一个假设,然后去验证它。

2. 将假设放到真实的市场环境中去测试

将策略落地成真正可执行的产品方案或者服务,放到产品或者服务的目标人群中去进行测试,获取市场的真正反馈。这里需要注意的是这一步只需要在目标人群的核心场景中进行实施。

3. 用最小的成本试错

这一点对于初创企业尤其重要,因为资源的紧缺性要求产品的开发必须以MVP的原则来对待,只要能够证明市场对于该策略的反应即可,做到快速失败,低成本失败。

4. 更新你的策略逻辑

这里回答的其实是一个“为什么”的问题?为什么你的策略会失效,你的策略是否真的失效了?如何进行调整。

整个探索过程的管理与产品开发迭代中的MVP原则是一致的,核心都在于“敏捷”二字。

Barnett教授提到过一个探索过程中很好的案例,韩国SM娱乐有限公司,代表作:Super Junior, 再看看他们:

superjunior

为什么SM公司总能找到如此有才华且能博得全世界人喜爱的年轻人?SM公司一直擅长于挖掘幼龄儿童的天赋,培养他们并发挥他们的长处,已然成为一个大型规模的公司,相比较其他小型公司,他们有足够的资源实力从世界各地挖掘有潜力的小孩,并将他们的作品、演出放到世界的另一个角落。与此同时,他们非常善于利用社交媒体快速变化、快速响应的特性,每一次作品的发布都会根据地域、用户年龄的不同做市场的A/B Testing, 从而找准不同受众不同的刺激点,这便是探索流程管理的一个典型。

教授讲到了另外一个则是全球化的问题,如果一个公司在本土化市场已经获得了成功,若想扩张到其他国外市场该怎么做?教授建议了个4-d模型,分别从市场、制度、文化和技术四个方向来设计产品策略。举个例子,市场方面,当年ebay进入中国与淘宝竞争就对中国的市场没有充分的了解,商品类目直接从美国翻译过来,支付方式也是paypal等等;制度方面主要是政治和法律在不同地方的差异性,比如赌博机在英国销售需要缴纳额外的费用等等;文化方面包括客户文化和公司文化也各有不同,应该尽可能的贴近本土文化;技术方面,员工的技术能力,合作厂商的技术能力也在考虑范围内,这在不同地区有不同的差异,也应考虑在内。

实际上,个人看来,教授的4-d模型是纯粹从外部来看的,从内部而言,公司跨国运营中最大的难点之一在于沟通,沟通不仅在于业务层面,也在于文化层面。业务层面,由于目前的通信技术之发达,我们已经可以实现许多的需求,涉及到视觉层面的业务沟通也有许许多多的类似桌面同步的方案;文化层面,公司、流程、人员的管理和决策者需要与其他员工一起工作,只有这样才能真正感受到员工的精神面貌、企业文化的变化,而不至于在决策时对信息的理解不全或者失真,这是目前为止任何沟通工具都无法做到的。

 

 

从《启功》看人生、管理和产品学习

电影《启功》讲述了中国当代书画家的生平,从一个弃学从画的学生,经历了抗战时期、10年文化革命,坚持了自己对艺术和文化的热爱,坚持了传道授业的精神,最终等到中国人们物质需求满足,而艺术文化逐渐绽放光彩的时期。这里聊聊看,我们是否能从电影中的人和事受到启发?

一、之于人生

启功的一生受影响于这几个人:启功的爷爷,启功的爷爷是启功书画兴趣的启蒙者; 她的母亲, 她的母亲在发现启功具有绘画的天资和兴趣时,带启功找到了他的授业恩师,辅仁大学校长;他的校长,与他情同父子,带他走进书画的殿堂,同时又带他学会如何教书,在他欲放弃自己的艺术坚持时,予以鼓励;她的妻子,一个传统的中国女人,一直致力于打理家庭同时也对启功艺术上予以支持,伴其走过大半个人生。这些人有长辈、老师、伴侣,都是其人生道路上不可或缺或者具有关键性的角色,而对于每个人都是一样,父母和伴侣极大程度的影响着你的成长、生活,在背后给予你支持,老师则是事业上的一盏明灯,在关键性的时刻给予你提醒,为你引路,是为传道授业。

二、之于管理

可以看到,启功身上闪耀着的是中国老一代教育家的光辉,文革前教育的大、中青年在红卫兵时轰然翻身变成了非政府组织力量,错误的按照自己理解的革命运动将当时的老师、长辈当做反革命处理,而启功则以宽容的心配合红卫兵演戏,事后,学生们反思过来后悔不已,而启功则毫不介意,这其中也契合着他老师和他的教育方式,对于学生,让他们折服,从心底佩服自己而获得尊重。

其实教育之于管理,有共同之处,管理有二:一为做事,二为成长。一个团队被管理起来是为了达成目标,而达成目标需要大家佩服领导者,领导者需要以身作则,帮助大家共同学习,帮助大家理解目标,并在一次又一次的实现目标的路上,逐渐建立起团队的理念和价值观,赢得团队成员的尊重,从而拧成一股力量。这其中与启功对应的的就是宽容,要能包容团队成员在矛盾时期的情绪和反应,积极的引导和帮助他们成长,最终达成共识,被人信服。

三、之于怎么学做产品

再看他的老师教启功画画时说的话:“想要学会画画,先要学会看画。看得多了,自然知道你要画什么、怎么画。什么才叫一副好画呢,先要体味他的整体神韵, 然后是笔墨趣味、构图、着色、笔力,最后再看他画得像什么。”,随后他的老师带他加入中国书画学会,耳濡目染,借鉴、学习,对他产生了极大的帮助。

其实,画画和做产品有异曲同工,甚至说所有的“技”之学习都大同小艺。产品的功底之深浅,可以从学习其他优秀的产品开始,从产品的体验五要素:战略、范围、结构、框架和表现来分析,最后再看这个产品是什么;同时能与同行多交流、探讨,远比从书本上要来得快、理解得深,当然,如果有更好的平台可以学习最好。但需要强调的是,“技”为术,不是“法”,也就是说不是有了这些你就能做出一个好的产品,好的产品在于其“魂”,而“魂”的修炼,则在与你知识的深度和广度,这些则是要平时多读书、多学、多看、多见识才能达到的。

启动老师为书画艺术、教育事业做出的贡献是一比巨大的财富,而他的为人也值得每一位职业经理人去学习,向他老人家致敬!

聊聊产品中的“弱社交关系”

在产品中,用户之间存在着或多或少的社交关系,而社交关系按用户之间联系紧密与否可以分为强社交和弱社交,强社交关系中用户与用户之间是在现实生活中本身就熟知的联系(比如微信等)或者是基于产品本身有高频次联系的用户(比如各类2b的产品平台之间供应商和客户之间的关系),弱社交关系通常存在于各类产品中,但其社交频次相较强社交较低,同时社交也不是该类产品的主要目的,而是通过社交来打通用户之间的联系,促进产品主营业务的增长。

这里主要聊一聊弱社交关系,弱社交关系可存在以内容为主的产品中(也就是通常讲的UGC产品)和以工具为主的产品中。其中以内容为主的产品中弱社交关系的地位相较于工具型产品更高,这里主要讲以内容为主的产品。以内容为主的产品又可分为媒体新闻类和兴趣交流类,前者的模式c2c和b2c都有,后者则大部分为c2c。

媒体新闻类的产品以Twitter、微博、各类新闻APP为代表,用户在产品上获得的主要价值是信息的获取,而信息的产出一部分来自b端,比如各种独立的新闻机构,各种行业对外发布等,其特点是权威性、扩散广;另一部分信息来自c端用户,c端用户发布的信息则比较散乱,可信度较低,但是传播速度更快,同时由于信息分享的指数效应,其通常在病毒式营销起着关键性的作用。

兴趣交流类的产品以豆瓣、百度贴吧、知乎、各种垂直兴趣类的论坛等等为主,用户在该类产品上获得的主要价值是兴趣分享、兴趣交流和学习,这就决定着其内容主要为用户本身,通常性该类产品的核心模式为:在产品定位明确的基础上,引导用户产出内容,产品将优质内容渗出,同时优质内容又继续吸引新用户留在该产品,慢慢形成转化,再次产生内容,从而不断循环,形成“滚雪球效应”。

由于对于以内容为主的产品比较熟悉,这里总结一下,如何“滚雪球”?

“滚雪球”只是一个形象的例子,但我们却可以从中推导出做该类产品的几个要点。第一,雪球要有一个基础才能慢慢滚起来,这就是通常性我们讲的产品如何做从0到1这个步骤,方法经验网上一大把,最好的方式是通过渠道直接引流或者通过有偿邀请,其次是去目标人群社区推广,再次可以通过亲朋好友扩散,但是要点是牢牢把握产品核心目标人群的需求来完善产品,积累死忠粉;第二,雪球是需要人力来推动的,这里对应到的就是产品本身的功底,如何通过产品让用户不断的输出内容?这里稍后展开来讲;第三,雪本身具有“黏性”,只有这样雪球才能越滚越大,而不像猴子掰玉米,掰一个,掉一个,对应的是产品本身应该具有强大的用户留存,影响用户黏性的因素很多,其中需求本身起着根本性作用,它圈定了产品的用户黏性上限;其次是产品的功能和设计上是否满足了该需求,它决定了该产品能多大程度的贴近这个上限;当然,作为补充,还可以通过各种其他渠道吸引用户回归,比如邮件营销、推送营销、公共关系等。

道理其实一想,都能明白,那么具体怎么做呢?

难点是第二、第三,如何设计产品功能从而让用户不断产生内容,如何让用户留下来,每个产品给予需求不同、目标用户群不同都不一样,而不同产品经理对于需求和目标用户群的理解程度不一样使得最终这两者在不同产品中的表现也天差地别,这里只总结下基本的模型框架。我们的模型围绕一个问题,如何使得该产品成功?(这里并不是一个产品成功的定义,商业价值在此不作讨论,这里指的是如何满足这些用户的需求)

要能满足这些用户需求在产品策略上来说有三个必要的条件,这三个方面缺一不可 :

首先是构建用户网络,其次是用户“消费”内容,再次是用户产出内容。

构建用户网络,指的是如何让用户之间建立联系、扩大联系,可以从Discovery和Motivation两方面入手。

“消费”内容,指的是如何引导帮助用户找到对自己有价值的内容,包括引导和使得有价值内容正确的呈现,也可以从Discovery和Motivation入手。

创建内容,简而言之就是如何能让用户创建内容,可以从可用性和Motivation上着手。

这三方面只是一个框架,每个目标下我们都需要通过比如Discovery, Motivation, Usability等等各方面来分解以让该目标成功的得以实现,对应目标具体的Solution就具体情况具体分析了。

当然,既然是“必要条件”,不是说往这三个方向去做,做好了就一定是一个好的UGC 产品,但是一个好的UGC产品,这三方面一定都得做好。从模型中可以看出,一个良好循环的用户网络是必要的,然而在大部分以内容为主的产品中,用户之间也是弱社交关系,这也是搭建这个网络要意识到的重点,不要强行扭转用户的关系。

就扯到这儿了,只是自己总结总结,欢迎一起探讨。

 

 

 

 

 

梦想和自由

一直以来以为自己经历了大彻大悟的过程,明白了自己的梦想,超越了自己,然而现实却泼了我一盆冷水,那个“梦想”是别人的,所以终究别人会拿走它,过去的几个月里我一直深处冰窖,一直半夜不眠,深深的困惑、忧虑,原来从过去到现在,自己没有好好的审视自己过去的十年。

今天看了《我的少女时代》, 也许有人觉得这是一篇青春爱情片,让大叔都哭泣,也许有人觉得它太煽情,太幼稚,然而这些都不重要。重要的是,在一个偶然的时刻,本也只是奔着豆瓣高评分去看的,看完后,剧情略微一想都很简单、通俗,导演也是通过青春校园的各个少男少女的痛点和现如今已经成年的现实来刺激观众。但,这也许只是个契机,我开始认认真真思考从我的高中到现在,本来有一篇长篇大论的分析,写在草稿中却又尿点太多,这里就只写写反思的结论罢。

我的梦想自从高中起是单一的,到了大学,它可以说90分完成了,读完大学到现在,它就一直没有更新,一直在变幻,甚至我一度的以为这些都是梦想。然后现在我意识到,这跟深挖需求一样,现在你所以为的深层次需求其实背后总有着更深层的需求,只有理解了更深层的需求,当前的需求才不会毫无章法的变化。而我的梦想其实背后是我想要的自由,梦想一直在变化其实是因为我没明白它的根源,现在我认为梦想的根源便是自由,我的自由不是完全的自由,而是限定范围内的自由,但是我自己还处在一条枷锁当中,我与之相依相存,它便是“自然而然”,只有先设定自己的梦想,掌握这条枷锁才能继续在限定范围内寻求更大的自由,更宽广的世界,这便是自由。

这里解释“自然而然”并没有什么意义,只有当自己悟懂了,便明白了自己的”自然而然“是什么。

关于“生理需求”对理性思考的影响

 

当人处于兴奋、激动、郁闷等各种不平静状态下时,做出的决定往往是非理性的,事实证明,人的生理需求会极大程度干扰一个人正常的思维,比如性兴奋时,人做出危险性、非理性的行为几率要大得多;人们在看到美食时,口水就流下来,之前做的理财计划瞬间抛之脑后;同样,人们为了一时的安逸、舒服,则会打乱自己的时间计划,从而影响到自己的长期计划,也就是我们的“拖延症”。

那么如何来控制和减小这些情形下人的非理智行为呢?实验证明,第三方的控制最有效。

比如,你的乱消费行为让自己理财状况糟糕,你可以把你的理财信息披露在网上邀请别人监督。比如,你的大学老师给你布置三篇论文,如果放任你说学期结束交,三篇论文时间你自己安排,你一定会到最后一天三篇一起交,而且质量差强人意;如果你被强制要求三篇分别在固定时候交,则效果会大大提高。

同样,应用到项目管理中,我们定计划、排档期一定要有个截至日期,比如开发团队一个sprint在最初定的时候一定要确定一个交付日期,并且由项目负责人在中间review进度,哪怕最终计划有所延迟,其速度和质量也比完全不定计划要好的多,当然,这并不是制定计划的全部意义。跑题一下,制定项目计划,控制项目进度可以帮助项目管理人员和项目团队清楚项目内外情况,从而最优化控制资源;制定项目计划,也可以让项目团队能看到每个sprint下来,大家的问题在哪里。

 

“免费”的魅力

说到“免费”你想到了什么?是打鸡血?是打鸡血?是打鸡血!

好吧,打鸡血的时候你肯定不会想你为啥会打鸡血,为啥免费的时候大家都失去了理智?

来看看心理学的专业分析是如何看的?

我们先看一个🌰,商店有德芙巧克力15克一块,有顶级瑞士莲巧克力15克一块,前者3块钱,后者10块,假设你有辨别巧克力品质的能力,那么可能你选瑞士莲的可能性更多;ok, 现在两者各降价一块钱,那么选瑞士莲的可能性还是比较多,因为也许对你来说,3块钱比2块钱并没啥区别,对的!并无卵用!那好,接下来,商店搞活动,德芙免费,瑞士莲降价3块,那么结果是啥?鸡血!你会像打了鸡血一样去要德芙巧克力。那么,你打鸡血时在想什么呢?

我们再回顾下,你本想去买巧克力,看到两款巧克力的时候内心深处拿这两种巧克力在比较,瑞士莲比德芙好吃很多,但是好吃是积极方面,同时也有消极方面,也就是价格,那你要不要买?如果是可以量化的话,我们可以给两款巧克力打分,瑞士莲好吃50分,德芙味道差点10分,但是瑞士莲贵点减去15分,德芙便宜点,只减去3分,也就是瑞士莲45分,德芙7分,此时你选择了瑞士莲。但是,如果德芙免费了,那么在你心中德芙是否是10分呢?结果显然不是,你失去了理性。

其实我们经常说到的一句话可以反映购买者内心是怎么想的,“既然免费,不要白不要” “既然免费,买了就买了,又不损失什么”,那么损失什么呢?其实大部分交易都有有利的一面和不利的一面,每次购买都有一定的风险,花了钱却并没有想象的好吃怎么办,是坏的怎么办?这就是其中的风险,人本能的会畏惧风险,所以人们就会追求免费的东西,而这一追求将风险降到了零,却忽视了自己内心本想去获取的有利一面”美味的享受“,并没有合理的按照美味和价钱的理性关系来决定。甚至于,奔来想去买饮料的客户(如果限定只能买一样商品)都有可能忘了其初衷,买了一块免费的德芙巧克力回来。

这就是”免费“的效应,它让人们失去理性的思考,让人们为之疯狂。

ok,那我们怎么来应用这一心理呢?

应用,在考虑降价以提高销量的时候,两个商品在需求量差不多时,与其高价商品降价不如将其中一个商品限量免费来刺激客户的欲望。比如,一家新开张不久的餐馆,做完开张活动几个月后,客户一度下滑,因此老板希望通过降价来吸引客户,如剁椒鱼头、羊蝎子等等菜品降价20元,但是此时他可以统计客户点单的菜品,将其中成本最低,卖价最低的皮蛋豆腐直接限量免费(可以一桌限点一份或者一天限份量),则会大大的刺激客户的就餐率。

锚定效应

锚定效应指的是当人们需要对某个事件做定量评估时,会将某些特定值作为起始值,而估计值不会过分偏离该起始值。在做决策时给予起始值过多的重视而失去理性,并且具有持续性,除非该起始值被证明与评估关系很远。

比如向将同样的两个人,一个人展示数字20,另一个人展示数字80,然后让前者估计一个箱子里乒乓球的数量,从概率上来说,前者会偏少而后者会偏大。

锚定效应的形成需要两个条件:一,锚定的初始值足够引起被测试者的重视;二,初始值与预测值相关性越大,锚定效应越大